viernes, 27 de junio de 2014

Cómo vender tu proyecto emprendedor con técnicas persuasivas

¿Eres un emprendedor que busca inversores?
¿Quieres convencer a algunos entusiastas para formar un equipo?
¡Utiliza las técnicas persuasivas para vender tu proyecto!

Este post es un resumen de un excelente curso al que asistí, impartido por Isabel Chaparro en colaboración con "Originalment" y la Fundación Ship2B.



1- ¿Qué hace que un cliente compre?


a) Querer.- En primer lugar el cliente tiene que necesitar o querer comprar lo que ofrecemos.
b) Poder.- ¿Tiene suficientes recursos en dinero o tiempo para adquirir lo que quiere?
c) Saber.- Tenemos que ofrecerle toda la información para acabar de convencerle para que compre.


2- ¿Qué tiene que saber el cliente?


a) Beneficios.- Las ventajas que obtendrá al adquirir el producto o servicio. Aspecto absolutamente clave. Mejor hacer una lista de las 3 mayores ventajas (3 es un número que el cerebro puede recordar fácilmente).
b) Como funciona.- Hay que explicarle con más o menos detalle como funciona el producto o servicio.
c) Garantías.- Se basa en la confianza previa sobre el asesor, el producto y la empresa. El cliente busca minimizar los riesgos, con lo que tendrá más disposición para comprar.


3- ¿Qué has de hacer tú frente al cliente?


a) Toma de contacto.- Antes de entrar, inspira tu postura de seguridad y aplomo. Genera confianza desde el primer momento. Interésate por el otro, pregúntale.
b) Escucha y habla.- Controla tú el orden de la conversación.
c) Presenta los beneficios.- Explica claramente las ventajas del producto o servicio para el cliente.
Necesidades del cliente + Características del producto = Beneficios


4- La técnica de la venta persuasiva



a) Situación inicial.- Sumariza el entorno de entrada
- Presentarse para construir confianza: credenciales, experiencia, clientes, etc.
- Hablar del sector: crecimiento, competencia, innovaciones, etc.
- Indagar las necesidades e intereses del cliente.

b) Presentar la idea.- Equivale al título de una canción con una frase diferenciadora.
- Posicionar los elementos diferenciales.
- Despertar la atención y el deseo de conocer más el producto.

c) Explicar como funciona.- (Si no interesa, no perder el tiempo)
- Presentación de ventas típica, explicando como funciona.
- Características del producto o servicio, condiciones de pago, garantias, etc.

d) Resumir los beneficios clave.- Es lo que realmente motiva al cliente.
- Empieza con la frase diferenciadora
- Haz un listado de los tres beneficios clave.

e) Proponer un cierre fácil.- Obtener el sí en esta visita.
- Evitar dejarlo abierto o dependiendo de factores externos.
- Adiciones que faciliten la decisión de compra: pruebas, muestras, condiciones de pago, etc.


5- Vende tu proyecto emprendedor

Considera que un posible inversor es un cliente. Repasa todos los puntos anteriores con esta perspectiva. Verás que hay que escucharle, saber sus motivaciones para tu proyecto y, sobretodo, cuales son sus beneficios si invierte en tu proyecto.

Lo mismo aplica si estás vendiendo tu idea para conseguir atraer a personas interesadas en participar en tu equipo. Escúchales y vende las ventajas que tendrán si colaboran en tu apasionante proyecto emprendedor.

Recuerda algo muy importante: Emprender es vender.

Si tienes comentarios de tus experiencias, me gustaría conocerlos. Gracias


Con el agradecimiento a Isabel Chaparro por su excelente seminario. No os lo perdáis. Con ella viviréis la experiencia de la venta persuasiva. Tu proyecto se lo merece.


Enlaces:
- Isabel Cristina Chaparro
- Originalment
- Ship2B

miércoles, 7 de mayo de 2014

10 pasos para Aprender a Emprender

Emprender no es fácil. Es un proceso de aprendizaje apasionante. De hecho un emprendedor va aprendiendo sobre la marcha cómo pasar de la idea original a un modelo de negocio rentable. Recomiendo seguir los siguientes 10 pasos:

1.- ¿Tu idea es realmente genial?


¿Tienes una idea super original? ¿Estás convencido que eres el único del mundo que ofrece la solución más innovadora?  Es un buen punto de partida. Tú tienes que estar enamorado de tu idea, te tiene que apasionar y obsesionar todas las horas de día. ¡Vas a necesitar esta fuerte motivación interna, seguro!

Pero si tu mismo consideras que tu idea no tiene chispa, no sigas. De verdad. El primer paso para emprender es que el propio emprendedor se crea a fondo su proyecto, le haga mucha ilusión y le ponga todo su empeño.


2.- ¡Forma el equipo emprendedor ahora!


Inmediatamente tienes que reunir a un pequeño equipo de locos como tú que compartan la ilusión sobre tu idea original. Aunque solo seáis dos, ya es un mini equipo, ya no irás solo. Lo óptimo sería formar un equipo inicial de unos tres o cuatro emprendedores como tu, con diferentes experiencias, conocimientos, caracteres, culturas, edades, etc. La complementariedad del equipo es lo que le otorga su potencial.

Si hay posibilidad, en un equipo emprendedor tendría que haber los siguientes perfiles:
- Perfil directivo, gestor de empresas, o similar.
- Perfil técnico sobre la idea de negocio.
- Perfil comercial o de marqueting
- Perfil financiero o con habilidad para los números.

Y a nivel de carácter, combinar personas soñadoras con realistas, extrovertidos con reservados, lanzados con prudentes, etc. Pero sobretodo, que haya un buen ambiente, buen rollo, ganas de trabajar mucho y de pasarlo bien. ¡Reir, divertiros!


3.- Dibujad un modelo de negocio inicial


Ahora ya sois un equipo emprendedor y motivado. Ahora tenéis que esbozar el modelo de negocio lo más rapidamente posible. Aconsejo que os pongáis alrededor de una mesa para dibujar el LIENZO del modelo de negocio con post-it. Aqui encontrarás el link sobre Generación de modelos de negocio que escribí sobre el tema.

La ventaja de este sistema es que cohesiona el equipo sobre lo que va a ser el negocio y que se puede hacer muy facilmente. Y actualizar tantas veces como sea necesario.


4.- ¡Salid a caminar, ya!


Ya habéis conseguido plasmar sobre un papel cómo hacer un negocio a partir de la super idea inicial. Ahora toca salir a la calle. Preguntar a los clientes potenciales, ver y tocar lo que hace la competencia, entrevistarse con posibles proveedores, etc.  Se trata de salir de la zona de confort y confrontar si vuestra idea puede ser económicamente viable o no. Sobretodo si realmente entusiasma a los clientes futuros. Si les deja fríos, si no les interesa en absoluto, no seguid. A no ser que estéis creando una nueva experiencia tan extraordinaria que los clientes potenciales todavía no puedan entender. ¿Alguien hubiera entendido internet, iTunes o iPad si le hubieran preguntado?

Compartid entre el equipo todo lo que vais experimentando en la calle. Replantearos algunos aspectos después de tener más datos sobre el mercado real.


5.- Construir un prototipo


Una vez habéis clarificado muy bien tipo de cliente al que le vais a ofrecer vuestra solución, ¡hacedlo!. Como dirían en ingls: "Just do it". Es decir construir un prototipo físico de vuestro servicio o producto.

Pero no basta con hacer el prototipo para que lo contempléis y digáis "que bonito nos ha quedado". Hay que salir a venderlo a los clientes potenciales. Verificar si realmente interesa.


6.- Cobrad los primeros ingresos de los clientes


Hay una manera de saber si realmente aportáis un nuevo valor a los clientes: si están dispuestos a pagar efectivamente por ello. Aprenderéis un montón con este test real de mercado: conocer vuestros clientes tipo, saber sus necesidades, ver defectos en el prototipo, explorar mejoras, etc.

Y cobrando dinero real, estaréis validando el prototipo y el modelo de negocio. Pero también os va a proporcionar unos éxitos que van a motivar de nuevo al equipo.


7.- Redactar el Plan de negocio


Ahora sí. Ya toca hacer un documento completo sobre el plan de empresa. Hay muchísima literatura sobre lo que tiene que contener un Business Plan. Recomiendo no hacerlo excesivamente extenso (máximo 40 páginas), sino conciso para poder actualizarlo regularmente.  Es mejor un plan de negocio al día que un super documento en un cajón que nadie se lee (ni tan solo los posibles inversores).

Como mínimo, tendría que tener los siguientes capítulos:
- El mercado de vuestros clientes objetivo.
- La competencia más relevante.
- Vuestra solución.
- Vuestro equipo
- Plan de marketing
- Modelo de ingresos
- Operaciones
- Organización de la empresa en sus múltiples áreas
- Tipos de gastos fijos y variables
- Plan económico financiero

Es muy común redactar el plan de negocio detallado al inicio de todo. Es un error, ya que se construye un castillo en el aire. Sin ningún tipo de evidencia que pueda interesar a los posibles clientes. Escribir un plan de negocio requiere tiempo. Es mejor aprovechar el tiempo inicial en validar las ideas de negocio, hasta llegar al punto 6. Entonces la redacción del Business Plan tiene mucha más consistencia y realismo.


8.- Aprended a comunicar vuestro proyecto


Os vais a convertir ahora en vendedores de vuestro propio proyecto. Tenéis que aprender a comunicarlo en diferentes foros de interés. Hasta ahora habéis hecho el camino con vuestros propios ahorros, con ayudas económicas de amigos, familiares y/o conocidos. Además, habéis puesto todas las horas sin cobrar nada de nada. Toca buscar financiación para crecer profesionalmente.  Pero sólo lo conseguiréis si practicáis vuestra comunicación.

Tenéis que transmitir vuestra pasión y dedicación absoluta con el proyecto. Y también que hay una base real y económica para hacer viable el negocio. Recomiendo disponer los siguientes recursos de comunicación:
- Elevator pitch.- Unas breves frases muy convincentes sobre vuestro proyecto. Muy importante.
- PowerPoints.- Varias presentaciones de unas 10 a 20 páginas. Con mucha imagen y casi sin texto.
- Resumen ejecutivo.- Es un resumen de unas 4 páginas del plan de negocio.
- Plan de negocio.- Comentado en el punto anterior, siempre actualizado.
- Excels financieros.

Una buena presentación tiene que ser amena y  transmitir pasión. Para ello hay que practicar, practicar, practicar.


9.- Buscad inversores


Ya estáis llegando a la fase decisiva.  Tanto si lo que buscáis son préstamos (poco habitual en empresas de reciente creación) como si son inversores, los deberes anteriores tienen que estar bien hechos.  Los inversores solo os escucharán si:
- Vuestra idea es excitante.
- Formáis un equipo competente y entusiasmado.
- Podéis demostrar que interesa de verdad a los clientes.
- Ya habéis facturado.
- Tenéis un plan de negocio formalizado
- Comunicáis bien vuestra pasión por el proyecto.
- Explicáis con precisión el uso del dinero que solicitáis y cómo y cuando se va a devolver.

Si no cumplís todavía estos requisitos, no perdáis el tiempo en buscar financiación. Esforzaros en los pasos previos. De verdad.


10.- Hacer crecer un micro negocio ya existente


La negociación para la financiación no es rápida ni fácil. Tendréis que poner lo mejor de vosotros mismos para conseguir una financiación adecuada para el corto y el medio plazo. Si habéis llegado hasta aquí, conseguiréis convencer a inversores. Si no es con unos, buscad otros con los que os sintáis cómodos, que compartan vuestros valores.

No habéis llegado al fin del camino. El camino de emprender no tiene fin. Los clientes cambian, los competidores se mueven, los equipos de renuevan, las ideas caducan, la financiación se acaba, etc. Deberéis continuar con vuestro proyecto con la misma ilusión original, con pasión y la necesaria racionalidad.

Emprender es aprender a emprender cada día.


Enlaces de interés:
- Lienzo visual en la Generación de Modelos de Negocio
- Aprendiendo a Emprender: Errores habituales
- Emprender ligero
- Mejorando el modelo de negocio
- La Estrategia del Océano Azul




viernes, 21 de febrero de 2014

Aprendiendo a Emprender: Errores habituales.

Aprendiendo a emprender. ¿Cuales son los errores más habituales que cometemos los emprendedores de un nuevo negocio? Os voy a explicar mi propia experiencia. De los errores propios por lo menos intento aprender.

1.- ¡Tengo una idea genial!

Lo más común es pensar que nuestra idea es genial, la mejor y que será un éxito.


Seguramente habremos imaginado un nuevo producto o servicio que es original y que nos quitarán de las manos.

2.- ¡Voy a conseguir dinero para empezar!

Pero no puedo empezar si no tengo el dinero para invertir en un local, o maquinaria, o salarios de los primeros trabajadores. Por tanto voy a conseguir este dinero como sea.


Después de varios intentos infructuosos en entidades financieras o similares, no nos desanimamos. Finalmente conseguimos los fondos de los familiares más cercanos o amigos. ¡Ya tengo la bolsa del dinero!

3.- ¡Ya empiezo a andar!

Pues vamos a ello. Invierto en lo que considero imprescindible para ofrecer un producto o servicio de calidad. ¡La ilusión está a tope!


¡Vaya, el dinero se ha esfumado muy rapidamente! Hay que invertir algo más porque todavía no hemos conseguido el volumen de clientes que esperábamos. Los familiares y amigos hacen un esfuerzo adicional.

4.- ¡Las cosas no van bien!

Algo va mal. Vendemos muy poco. Los gastos van en aumento. Necesito más dinero. Pero los familiares y amigos ya no creen que la ideal genial sea rentable. Ya no van a arriesgar más capital.


Ya hace tiempo que nos parece que estamos en una travesía del desierto. ¿Lo que vemos en el horizonte es real o un espejismo? Hay que perseverar. El mercado todavía no está maduro, el producto o servicio aún no está perfeccionado, el equipo no es el adecuado...

La diferencia entre la perseverancia y la tozudez es la caja. Cuando la caja está vacía ya no valen los sueños, la realidad de los números se impone. El agua de las cantimploras se ha agotado. El viaje por el desierto ha acabado. Y no pretendamos seguir sin agua (o dinero), ya que puede ser todavía peor. Solo cabe reconocer que la idea no era rentable (por lo menos esta vez y tal como la habíamos planteado).

5.- ¿Qué ha pasado?

Pues simplemente que emprender no es fácil y que conlleva un alto riesgo. Se trata de experimentar con el mercado competitivo si una idea genial es rentable o no. Y solo si aportas algo relevante, diferente, que realmente aporte valor, los clientes compran y sobrevives.

Observa el embudo siguiente. Es duro. Mucha gente tiene ideas, pero muy pocos llegan a tener éxito. Según este embudo de 1000 personas que tienen un idea, solo 1 tendrá un superéxito de mercado.


¿Cuantos han fracasado? Quizás pienses que son 6 sobre 10. Falso. Para mi los que han fracasado son los primeros 900 que no han formalizado un proyecto. Es decir, los que no han realizado el esfuerzo de redactar algunos documentos que ayuden a reducir el riesgo de la inversión. Han renunciado antes de empezar. Como los 90 que no se han atrevido a emprender. 

En un próximo artículo explicaré los pasos para tener más posibilidades de éxito al emprender. ¡No te desanimes!  Emprender es apasionante.

Si tienes comentarios sobre tus experiencias de emprender, adelante! Lo importante no es caer, sino como nos levantamos. 

martes, 21 de enero de 2014

El gran cambio

Acabo de leer un libro de Fernando Trias de Bes que se llama "El gran cambio". Os lo recomiendo. Hago un breve resumen o menciono algunos subtitulos.

1. Origen de la crisis

Sostiene que esta crisis ya viene del 2001, cuando empezaron con mas fuerza algunas tendencias que ya se intuían en los años 80.
 
1.1.-  "Superglobalizacion prematura".- Despues del 11 setiembre de 2001, con la caida de la Torres gemelas, se permitio precipitadamente que China que entrara en la OMC sin restricciones laborales, ecologicas y de divisas. Le suma el efecto de un mundo "plano", eficiente y sin fronteras con internet.


1.2.- "Neoendeudamiento excesivo", de gobiernos, empresas y particulares. Tiene su origen que querer retrasar desde 2001, via endeudamiento barato, el declive relativo del mundo occidental ante el crecimiento de los paises en desarrollo. Se ha retrasado con deuda lo inevitable, que ha explotado.


1.3.- "Neglitocracia corrupta".- Tambien desde 2001 empezando con la mayoria de politicos internacionales incompetentes y, en algunos casos, corruptos. Por no hablar de España...


2.- El gran cambio

En España y parcialmente en occidente es una crisis de renta disponible. Para reducir deuda se tiene menos disponibilidad de dinero. No volveran los tiempos de liquidez anteriores.

2.1.- Ciudadanos y familias.- Aprenderan a vivir con menos ingresos y gastos. Surgen valores de solidaridad, intercambio y colaboracion.


2.2.- Emprendedores de una nueva era.- Habra mas democracizacion real, de poseer a alquiler por uso, personalizacion hacia el cliente y digitilizacion total.


2.3.- Reinventar el negocio:
- Empezar de cero o redimensionamiento. 
- Horizontalizacion de la demanda. 
- Reducir los esfuerzos de los clientes. 
- Atacar sectores adyacentes menos afectados por la crisis. 
- De producto a servicio o de servicio a producto. 
- Internacionalizacion. 
- Innovar, innovar, innovar.


Conclusion: Mas Darwin y menos a Keynes. Nos guste o no se trata de adaptarse a los cambios. O en este caso, entender las oportunidades del Gran Cambio.

¿Que opinas de estos conceptos de Fernando Trias de Bes? 
Gracias por tus comentarios

¿Que opinas de estos conceptos? Gracias por tus cometarios.